4 quan điểm bán hàng các chi nhánh ngân hàng nên ứng dụng triệt để

Với áp lực doanh số và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, đòi hỏi những thay đổi căn bản trong quan điểm bán hàng của từng Chuyên viên, từng Cán bộ quản lý tại chi nhánh và cả đối với từng phòng ban làm chính sách tại Hội sở.

Dự báo hoạt động ngân hàng trong năm 2017 sẽ tiếp tục tăng trưởng lạc quan, thị trường nhiều cơ hội, nhu cầu sản phẩm dịch vụ tăng cao... Nhưng đồng thời cũng có thể nhìn thấy trước là mức độ cạnh tranh sẽ rất quyết liệt, khách hàng trở nên rất đòi hỏi và ở mỗi ngân hàng thì vừa áp lực với tăng trưởng quy mô vừa rất căng thẳng với chỉ tiêu lợi nhuận.

Từ thực tế thị trường trong nước - để đảm bảo thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh, nâng cao hiệu quả và tăng cường lợi thế cạnh tranh – có 4 quan điểm cốt lõi sau đây mà mỗi chuyên viên ngân hàng điều phải thuộc nằm lòng và thành thục áp dụng:

Một là, đừng bán một sản phẩm - hãy cung cấp một giải pháp: vì đây là cách tốt nhất để tiết kiệm chi phí, tăng lợi nhuận và đặc biệt là gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng. Quan trọng hơn nữa, qua đó khách hàng đánh giá cao năng lực chuyên môn của người bán và thường là lý do giúp gắn bó lâu dài hơn với ngân hàng.

Hai là, thay vì cố gắng chốt một giao dịch hãy quan tâm xây dựng một mối quan hệ: nên biến quan điểm này trở thành tôn chỉ hoạt động của mỗi chi nhánh, mỗi chuyên viên – từ chỗ chỉ sốt sắng chốt một giao dịch, hãy chú trọng xây dựng, nuôi dưỡng và phát triển mối quan hệ sâu rộng với từng khách hàng. Vì cuối cùng đó chính là nền tảng quan trọng nhất của mọi doanh nghiệp.

Ba là, tập trung vào tiện ích - hơn là chú trọng vào giá cả: với xu hướng biên lợi nhuận ngày cảng giảm do áp lực phải giảm lãi suất cho vay và tăng lãi suất huy động, các ngân hàng khó mà duy trì thường xuyên các chương trình khuyến mãi giảm giá được. Không thể trông cậy vào mức giá tốt hơn để cạnh tranh thì cách tốt nhất nên làm là mang lại nhiều tiện ích hơn, cung cấp một chất lượng dịch vụ khách hàng vượt trội hơn nữa để chinh phục khách hàng. Tuy nhiên, đây sẽ là một thách thức không nhỏ vì vẫn còn nhiều chuyên viên lệ thuộc vào ‘giá cả’, chưa biết cách và chưa đủ tự tin mang lại ‘giá trị’ cho khách hàng.

Bốn là, thay vì một cá nhân - hãy nhắm đến cả cộng đồng: nếu chỉ tiêu là một áp lực, thời gian và nguồn lực lại hạn chế, cách khôn ngoan mà mỗi chuyên viên bán hàng nên làm là khai thác các mối quan hệ phong phú của khách hàng (đồng nghiệp, khu phố, hợp tác xã, câu lạc bộ, hiệp hội, đoàn thể…). Đây là nguồn khách hàng sẵn có lại rất tiềm năng - chỉ có điều muốn khai thác hiệu quả rất cần đến những kế hoạch thực hiện một cách tổng thể và đồng bộ.

Trịnh Minh Thảo

Theo Trí thức trẻ